Thuyền lớn, buồm căng, gió lộng

Các phương tiện thông tin dùng trong Marketing trực tiếp

Posted in Ecommerce, Eco_Marketing by Peony Hằng Phương on 20 Tháng Năm 2008

1. Thư trực tiếp

Đây là công cụ được sử dụng nhiều nhất, còn được gọi với tên Junk mail, Mailing hay Direct mail, Ad mail hoặc Bulk mail: gửi thư giấy, có thể Thư được kèm theo giấy báo, catalogs, CD miễn phí…và những mặt hàng khác tới hòm tư tại nhà nhà, công sở, hay hòm thư của người tiêu dùng khách hàng. Thư chỉ được gọi là Marketing trực tiếp khi : không có trung gian nào được sử dụng để đưa thư tới khách hàng, tuy vậy, thư có thể sử dụng dịch vụ của bưu điện.

Thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi âm, đĩa CD… giúp người tiêu dùng biết được những thông tin về sản phẩm, hiểu được những đặc điểm kỹ thuật, có được những giải pháp đối với những câu hỏi thường được đặt ra…

Doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn danh sách khách hàng, thông báo những tin tức lý thú, gửi quà biếu để cảm ơn những khách hàng trung thành.

Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân, linh hoạt và cho phép trắc nghiêm, có thể lượng định kết quả sớm. Tuy chi phí trên một ngàn người được tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, những người được tiếp cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều. Hình thức này rất thích hợp với các tổ chức phi chính phủ, từ thiện, bán mặt hàng tiêu dùng, và cũng thích hợp cho mặt hàng xa xỉ.

Ưu điểm : giá rẻ, nhanh chóng, cá nhân hoá, cụ thể hoá mục tiêu, có khả năng mang theo thông điệp riêng cho từng khách hàng, cho phép thảo luận…

Nhược điểm : khách hàng tỏ ra nhàm chán, tỉ lệ hồi đáp thấp (chỉ từ 1-3%), giao tiếp một chiều. Cần nghiên cứu trước các nhu cầu và phản ứng của khách hàng, xác định những ưu điểm của sản phẩm và giá bán.. Thư chỉ hiệu quả nhất khi nó đáp ứng nhu cầu sẵn có của các khách hàng tiềm năng.

· Bulk mailings : thư quảng cáo trực tiếp, thường được dùng cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực tài chính, máy tính gia đình, giao thông và du lịch…

· Targeted mailing : nhà quảng cáo thường kết hợp với cơ sở dữ liệu để chắc chắn nhận được câu trả lời. Như một người tuyên bố thích thú với golf có thể nhận thư trực tiếp liên quan tới sản phẩm chơi golf hoặc thức ăn, dịch vụ phục vụ người chơi golf.

· Bus mailing: loại hình phân phát những thông điệp ngắn để thu hút sự chú ý của khách hàng, khiến khách hàng muốn tìm hiểu nhiều hơn nữa về sản phẩm. Đây là loại hình thường được sử dụng ở thương mại B2B, giá thấp và ngắn gọn, nó cho phép doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với những người quyết định ở doanh nghiệp bạn hàng. Nhược điểm của hình thức này là thiếu tính cá biệt hoá.

2 Catalogues

Những công ty bán lẻ hàng lớn gửi catalog với đầy đủ các chủng loại hàng hóa của mình. Những cửa hàng chuyên doanh gửi catalog để vun đắp một thị trường trong tầng lớp trung lưu, thượng lưu cho những loại hàng hóa giá cao, thường là nhập ngoại : quần áo, mỹ phẩm, trang sức… Một số công ty lớn mua hay thành lập những chi nhánh nhận đơn hàng qua đường bưu điện. Các doanh nghiệp nhỏ thường phát hành những catalog trong lĩnh vực hàng chuyên ngành như : hàng điện tử chuyên dùng, trang phục, đồ gia dụng… có những công ty bán hàng theo catalog dẫn đầu trong việc phát triển các chủng loại sản phẩm hấp dẫn và minh họa bằng hình ảnh rất đẹp. Họ đảm bảo số điện thoại miễn phí 24h/24h, thanh toán bằng hình thức phù hợp và hàng đến sớm.

Sự thành công của việc bán hàng theo đơn đặt hàng qua bưu điện phụ thuộc rất nhiều vào khả năng của công ty quản lý văn thư và các danh sách khách hàng, kiểm soát chặt chẽ lượng hàng dự trữ, cung ứng hàng có chất lượng và tạo ra được một hình ảnh đặc biệt về viêc đem lại lợi ích cho khách hàng. Một số công ty bán hàng theo catalog đã tạo được điểm nổi bật cho mình bằng cách bổ sung tư liệu, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị đường dây nóng đặc biệt để giải đáp các câu hỏi, gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất và dành phần trăm lợi nhuận cho những công việc từ thiện. Có một vài công ty bán hàng theo catalog tương đối thành công đã mở thêm cửa hàng bán lẻ để thu hút khách hàng hiện có của mình và những khách hàng mới sang những kênh kinh doanh khác. Một số công ty làm thí điểm catalog bằng video để gửi cho những khách hàng tốt nhất và những khách hàng triển vọng nhất của mình.

Ưu điểm: khả năng phân loại khách hàng theo khu vực địa lý (rất rộng hoặc rất cụ thể); theo cách sống… giá rẻ, vẫn mang lại sự tôn vinh món hàng.

Nhược điểm : khả năng nhận được phản hồi thấp, thiếu cá biệt hoá, riêng với catalogue thì giá thành soạn thảo, in ấn, phân phát là rất lớn.

3. Điện thoại

Telemarketing hay phoning là hình thức phổ biến thức hai của Marketing trực tiếp. Trong đó, marketers tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại.

Marketing qua điện thoại trở thành một công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, sử dụng nhiều trong Marketing hàng tư liệu sả xuất và trong Marketing hàng tiêu dùng.

Với một chiến dịch Marketing qua điện thoại, hiệu quả phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện, huấn luyện kỹ cho họ và có cơ chế khen thưởng thích đáng. Người làm Marketing phải có giọng nói dịu dàng và phát âm rõ ràng với thái độ nhiệt tình. Đối với nhiều sản phẩm giọng nói của phụ nữ thường có hiệu quả hơn nam giới. Đầu tiên những người làm Marketing qua điện thoại cần học bài nói mẫu, sau đó mới phát triển thêm khả năng ứng biến. Lời mở đầu hết sức quan trọng, yêu cầu ngắn gọn và dẫn dắt đến một vấn đề lý thú làm cho người nghe phải quan tâm. Người làm Marketing qua điện thoại cần biết cách kêt thúc cuộc nói chuyện nếu thấy khách hàng đó có ít triển vọng. Cần gọi điện thoại đúng lúc, thường là vào cuối buổi sáng và buổi chiều với khách hàng là công chức, doanh nghiệp và vào buổi tối với các gia đình. Người giám sát Marketing qua điện thoại cần động viên kịp thời người đầu tiên kiếm được đơn đặt hàng, hay người hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ. Vì chi phí cho mỗi lần tiếp xúc trong Marketing qua điện thoại tương đối lớn và những vấn đề riêng tư, nên việc lựa chọn danh sách và xác định đối tượng rất quan trọng.

· Khi marketers chủ động gọi khách hàng : Ưu điểm của hình thức này là thông điệp được cá nhân hoá, thường thu được hiệu quả cao, khả năng thuyết phục khách hàng lớn… Nhược điểm là nhiều khi làm khách hàng thấy không thích ( có vẻ như đang làm phiền cuộc sống riêng của khách hàng); thông điệp gửi đi quá ngắn gọn, nhiều khi phải làm việc vào cuối ngày làm việc hoặc vào buổi tối.

· Việc tiếp nhận cuộc gọi tại doanh nghiệp: Ưu điểm là có một số lượng lớn khách hàng đã có quan tâm tới sản phẩm của doanh nghiệp mới gọi điện liên lạc nên khả năng lời chào hàng được chấp nhận là lớn hơn. Nhược điểm là giá thành cao.

4. Phát thanh và Truyền hình

Truyền hình và phát thanh đem lại khả năng phân khúc cao cho thị trường mục tiêu dựa vào giờ phát sóng, kênh phát sóng, chương trình phát sóng… Quảng cáo được chấp nhận nhất khi nó xen giữa các chương trình được nhiều người chờ đợi.

Về phát thanh : các quảng cáo phát thanh sử dụng âm thanh, âm nhạc, lời nói… để truyền đạt thông điệp. Đây là công cụ thuyết phục tốt với thị trường B2C. Yêu cầu của đoạn quảng cáo truyền thanh phải dễ nhớ, độc đáo, hấp dẫn, và phải phát từ 15 đến 20 lần mới có thể được khách hàng ghi nhớ.

Về truyền hình: Cả truyền hình mạng lẫn truyền hình cáp ngày càng trở thành phương tiện phục vụ Marketing trực tiếp. Truyền hình đem lại kết quả tuyệt vời khi sử dụng cả âm thanh, hình ảnh… để chuyển thông điệp quảng cáo tới người tiêu dùng. Truyền hình được sử dụng theo hai cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp – TV-response marketing-i.e. infomercials: marketers đáp ứng trực tiếp phát những chương trình truyền hình giới thiệu thuyết phục về một sản phẩm cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng. Quảng cáo đáp ứng trực tiếp phù hợp với tạp chí, sách, các thiết bị gia dụng nhỏ, đĩa hát, băng và nhiều sản phẩm khác. Hình thức này cho công ty câu trả lời trực tiếp theo đường điện thoại hoặc internet.

Kênh mua hàng tại nhà: trong đó toàn bộ các chương trình truyền hình hay toàn bộ kênh được dành cho việc bán hàng và dịch vụ.

5. Báo, tạp chí

Các tạp chí, báo, hệ thống truyền thanh được sử dụng để chào hàng đáp ứng trực tiếp. Người nghe hay đọc các quảng cáo về mặt hàng nào đó sẽ quay số điện thoại miễn phí để mua hàng.

Ưu điểm của các hệ thống trên là có thể phân loại được đối tượng tiếp nhận nhờ vào đối tượng độc giả của báo, chủ đề, chuyên mục… nhiều tờ báo chỉ chuyên dùng để quảng cáo, thông điệp được gửi đến độc giả của các báo, vốn thường xuyên, đặt mua dài hạn… những độc giả này thường có xu hướng đón chờ thông tin ở các báo mà mình đặt mua. Ngoài ra, nhà marketing có thể sử dụng các câu truyện dài kì để tuyên truyền cho sản phẩm của mình, và thông điệp được lưu giữ lâu dài.

· Coupon: Được sử dụng cho phương tiện in ấn để nhận được câu trả lừi từ phía người đọc. Người đọc có thể cắt và gửi để dành được một khoản giảm giá.

6. Internet

Những ngành thích hợp nhất với marketing trực tiếp trên Internet là dịch vụ , viễn thông và phân phối. Có hai hình thức chủ yếu:

· Video tex: hệ thống hai chiều nối máy thu hình của khách hàng với ngân hàng dữ liệu của người bán bằng cáp hay điện thoại. Dịch vụ này gồm một catalog sản phẩm số hóa của người sản xuất, người bán lẻ, ngân hàng, tổ chức du lịch… Người tiêu dùng sử dụng máy thu hình bình thường có trang bị một bàn phím đặc biệt nối hệ thống đó bằng cáp 2 chiều.

· Máy tính cá nhân : qua đó người tiêu dùng quay số gọi dịch vụ mình cần. Với cách tính tiền thuê tháng hay lần sử dụng những dịch vụ này cho phép người tiêu dùng đặt mua hàng của những người bán lẻ địa phương hay trong cả nước, các nghiệp vụ ngân hàng, mua vé máy bay, mua tin tức và xem phim…

Ưu điểm : nhanh chóng, kèm hình động và âm thanh, cá nhân hoá thông điệp, cho phép thương lượng với khách hàng…

Nhược điểm : khó áp dụng với một vài đối tượng khách hàng, tiêu biểu là người cao tuổi.

Các công cụ của Internet mà doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm :Website; Blog ; Banner Ads ; Email ; Search Engine

7. Điện thoại di động

Sử dụng SMS (Short Message Service) hay MMS (Multimedia Messege Service) là tin nhắn sử dụng mạng di động, có ưu điểm là nhanh chóng, mới mẻ, cá nhân hoá, thông điệp thích ứng với từng phân khúc thị trường. Công nghệ di động hiện nay, cho phép email và SMS kết nối với nhau, hoặc gửi tin tới điện thoại cố định bằng công nghệ IDSN.

Ưu điểm: Trong B2B, SMS và MMS cho phép nhà cung cấp và khách hàng liên lạc nhanh chóng, tiện lợi. Trong B2C, SMS và MMS đặc biệt thích hợp khi khách hàng mục tiêu là giới trẻ.

Nhược điểm: Cần chú ý là mật độ SMS dày đặc, hoặc gửi thư mà không được cho phép sẽ gây ra tác động xấu lên người tiêu dùng.

Trong tương lai, những thành tựu truyền thông mới: HSCSD, GPRS, UMTS sẽ đem lại những giải pháp cho Marketing, và hứa hẹn sự ra đời, phát triển mạnh mẽ của ngành công nghiệp Thương mại Di động (M-Mobile)

8. Fax

Fax là phương tiện tuyệt vời trong marketing B2B. Fax có thể đem lại khả năng cập nhật hóa thông tin cá nhân của các khách hàng khi họ dễ dàng hồi đáp các thông điệp quảng cáo.

Người ta có thể sử dụng các số Fax miễn phí như trường hợp các số điện thoại miễn phí, hoặc sử dụng hệ thống Fax để đặt hàng (trường hợp này đang bị thay thế bởi đơn đặt hàng qua Internet)

Ưu điểm: giá rẻ, có khả năng truyền tin rộng, nhanh, cá nhân hóa thông tin, rất thích hợp cho thị trường B2B. Người nhận có thể gửi phản hồi trực tiếp bằng fax lại cho doanh nghiệp

Nhược điểm : là chất lượng của tài liệu gửi đi rất bình thường, khó thu hút sự chú ý, vì vậy mà khả năng thành công thấp.

9. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là cách thức bán hàng trong đó nhà sản xuất có sự tiếp xúc trực tiếp với khác hàng. Người bán hàng sẽ tiếp xúc cá nhân với khách hàng.

Đây là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến các quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian, tiền bạc cho cả hai.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: