Thuyền lớn, buồm căng, gió lộng

Các chương trình và sự kiện trong Marketing trực tiếp

Posted in Ecommerce, Eco_Marketing by Peony Hằng Phương on 20 Tháng Năm 2008


1. Câu lạc bộ khách hàng

Câu lạc bộ khách hàng là một công cụ mang tính chiến lược để tạo sự trung thành cho khách hàng, có thể được đem vào trong việc hoạch định Marketing dài hạn của một doanh nghiệp. Câu lạc bộ hội tụ cộng đồng có điểm chung là sự chú ý đến một vài sản phẩm, hoặc nhu cầu thông tin về một chủ đề nhất định. Câu lạc bộ dành cho các hội viên của mình những ưu đãi, hoặc thông tin quan trọng. Câu lạc bộ kết nối lý trí và tình cảm của các thành viên cùng doanh nghiệp và sản phẩm của họ. Ở thị trường B2B, câu lạc bộ khách hàng thường được tổ chức dưới dạng hiệp hội.

Một thẻ hội viên là ý tưởng hay cho các câu lạc bộ. Thẻ đem lại cho hội viên một vài quyền lợi, và thậm chí có thể thay thế cho một thẻ tín dụng, hơn nữa, với doanh nghiệp, thẻ hội viên sẽ góp phần vào việc thu thập tin tức: khi khách hàng sử dụng thẻ như để thanh toán hàng giảm giá, doanh nghiệp biết khách hàng mua hàng gì, số lượng bao nhiêu, qua đó, có thể biết sở thích và nhu cầu của khách…

· Câu lạc bộ mở: Không phí ghi danh và lệ phí, số lượng lớn, kết nối lỏng

· Câu lạc bộ đóng: Chỉ được chấp nhận khi đáp ưng đủ điều kiện: đặt mua hàng, ngành nghề…số lượng và kết nối giữa các thành viên mang tính đặc trưng của phân khúc mục tiêu, những thành viên luôn yêu cầu chăm sóc đặc biệt

2. Ấn phẩm thường kì

Những ấn phẩm thường kì hoặc nhật báo dành cho khách hàng mang các thông tin quan trọng về doanh nghiệp, thu hút sự chú ý của khách hàng về một vấn đề gì đó… nói được chuyên môn của doanh nghiệp, đem đến một hội thoại với khách hàng…

2.1. Phân loại

Phân loại theo nội dung

· Corporate Publishing: nội dung mang tính trung tính.

· Marketing Publishing: nội dung mang mục đích tác động rõ rệt

Phân loại theo phương thức xuất bản

· Quảng cáo in ấn: chất lượng của quảng cáo phụ thuộc vào dung lượng. Người đọc lựa chọn những gì họ quan tâm nhất trong số những thông tin mà quảng cáo cung cấp. Sự kết hợp giữa những bảng phỏng vấn, điều tra, tin tức thời sự, hướng dẫn sử dụng… tạo nên sự đa dạng và đảm bảo tốt hơn cho sự chú ý của khách hàng.

· Quảng cáo điện tử: những chủ đề được soạn thảo cần được cấu trúc sao cho phù hợp với phân khúc mục tiêu và nhu cầu của họ. Càng ngày, khách hàng càng yêu cầu thông tin đến với họ nhanh hơn.

2.2. Chú ý

Khách hàng mục tiêu: Quảng cáo của doanh nghiệp hoặc là hướng tới các khách hàng doanh nghiệp B2B, hoặc hướng tới khách hàng cá nhân B2C, những phân khúc khác mà doanh nghiệp phải tác động sau đó là nhà cung cấp, nhà đầu tư, cổ đông, chính phủ…

Mục tiêu: xúc tiến thương hiệu, giao tiếp và nâng cao kĩ năng, đào sâu quan hệ khách hàng, cung cấp thông tin cho khách hàng, thúc đẩy việc bán hàng.

Tuân thủ thời gian: quảng cáo về doanh nghiệp cần được phát hành định kì, ít nhất là 2 lần/ năm, nếu không, doanh nghiệp sẽ rất dễ bị quên.

Hướng tới tương lai: Nội dung và trình bày càng ngày càng phải chuyên nghiệp hơn, phải thêm vào giá trị gia tăng riêng cho quảng cáo.

3. Chương trình bán hàng

Những biện pháp xúc tiến bán hàng bị giới hạn về mặt thời gian, mục đích có thể là tăng số lượng bán hàng, chăm sóc những đơn hàng quan trọng, thúc đẩy tiêu thụ hàng mới… hình ảnh của doanh nghiệp được đặt xuống sau.

Xúc tiến bán có thể được thực hiện bởi những nghiệp vụ lẻ trong thời gian ngắn (hàng hạ giá, hàng mới về…), hoặc bởi các chương trình hoạch định trong thời gian dài (bán trả góp, chăm sóc khách hàng…)

Đối tượng của chương trình bán hàng bao gồm:

· Khách hàng mục tiêu: cần cho họ thấy những ưu điểm của việc mua hàng

· Nhân tố kích thích: lãnh đạo, các phương tiện thông tin, những nhà tư vấn: cần chú ý vì họ có khả năng tác động theo cấp số nhân

· Bạn hàng: thông tin và động cơ của bạn hàng là những điều kiện quan trọng cho sự thành công của công cuộc xúc tiến, nên cần chú ý vào đào tạo, trao đổi, hay những sự kiện đặc biệt…

· Nhà phân phối: vai trò của nhà phân phối là vai trò quyết định. Doanh nghiệp cần chú ý tới giảm giá hàng, chiết khấu, đưa hàng miễn phí…

4. Tổ chức sự kiện

Sự kiện được tổ chức bởi doanh nghiệp dành cho nhiều phân khúc thị trường với nhiều mục đích : lôi kéo khách hàng mới, làm khách hàng cũ trung thành, hỗ trợ cho chiến dịch lăng xê sản phẩm mới, hoạt động thường kì của câu lạc bộ khách hàng… Các sự kiện thường đem lại những dấu ấn tốt về tình cảm cho một thông điệp quảng cáo hoặc cho một sản phẩm.

Để thu hút người tham gia, sự kiện phải được chuẩn bị và giới thiệu trước : gửi giấy mời cá nhân, gửi chương trình chi tiết, thư xác nhận, tin nhắn…

<!–[if mso & !supportInlineShapes & supportFields]&gt; SHAPE \* MERGEFORMAT &lt;![endif]–>

Thư mời đi kèm yêu cầu đăng kí

Xác nhận đăng kí và gửi tài liệu

Lời mời qua điện thoại

Đăng kí

Đăng kí

Không

Có

Có

SỰ KIỆN

Thư cảm ơn đã tham gia sự kiện

Cập nhật và xử lý cơ sở dữ liệu khách hàng

Không

<!–[if mso & !supportInlineShapes & supportFields]&gt; &lt;![endif]–>

Các sự kiện có thể là : Khai trương, ngày « mở cửa », kỷ niệm thành lập công ty, giới thiệu sản phẩm, hội thảo, sự kiện dành cho khách hàng, sự kiện thể thao…

Các sự kiện có dành được thành công hay không phụ thuộc vào tính sự sống động của bản thân sự kiện. Người đến tham gia tìm thấy ở đấy nhiều hoạt động đa dạng, những kinh nghiệm dễ nhớ, qua đó, họ hiểu hơn và ghi nhớ về sản phẩm, về doanh nghiệp.

5. Hội chợ

Hội chợ, với tính chất giống như một sự kiện, là nơi cực tốt để giao tiếp với khách hàng. Nhờ hội chợ, doanh nghiệp có thể có những sự tiếp xúc đầu tiên, và tiếp sau đó, là những cuộc hội đàm cá nhân- cơ hội để thúc đẩy quan hệ khách hàng. Lợi thế khác là hội chợ được tổ chức bởi nhiều doanh nghiệp, đây là cơ hội để các doanh nghiệp vừa và nhỏ rút ngắn khoảng cách với nhiều doanh nghiệp lớn, là cơ hội để các doanh nghiệp nước ngoài tiếp xúc với khách hàng địa phương…

Doanh nghiệp nên coi hội chợ như một hoạt động Mix marketing thay vì vẫn coi nó như một nghiệp vụ riêng lẻ. Trước hoặc sau hội chợ, các biện pháp đưa thông điệp tới khách hàng cần được chú trọng gửi quảng cáo với vé vào, tin nhắn trên báo chuyên ngành, món quà…

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: