Thuyền lớn, buồm căng, gió lộng

6 ưu thế của Marketing trực tiếp

Posted in Ecommerce, Eco_Marketing by Peony Hằng Phương on 20 Tháng Năm 2008

Hiện nay, Marketing trực tiếp đang phát triển với nhịp độ nhanh hơn cả marketing tại cửa hàng và được các nhà sản xuất, những người bán lẻ, các công ty dịch vụ và các tổ chức khác sử dụng. So với Marketing thông thường, Marketing trực tiếp có nhiều điểm vượt trội như:

1. Đo lường hiệu quả

Trong cuốn Niềm khát vọng sự tuyệt hảo, Tom Peters và Nancy Austin đã trình bày vài bằng chứng rành rành về cách mà hầu hết công ty xử trí việc đo lường sự thỏa mãn của khách hàng. Ở một hội nghị chuyên đề có bốn mươi giám đốc công ty, cả bốn mươi người đều phát biểu rằng sự hài lòng của khách hàng là ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, khi được hỏi: “ Bao nhiêu trong các anh đánh giá bất cứ người nào của các anh dựa trên việc làm hài lòng khách hàng” Không ai trong bốn mươi người trả lời một cách rành rẽ. Lần thử nghiệm thứ hai với một trăm ba mươi hai nhà điều hành doanh nghiệp, kết quả cũng thế. Tất cả đều đống ý rằng làm hài lòng khách hàng là nền tảng cho sự thực hiện công việc nhưng không ai đo lường nó. Tóm lại, đúng là phần lớn công ty không đánh giá có hệ thống về việc làm hài lòng khách hàng. Và trong số ít công ty thực hiện việc này, hầu như không công ty nào động tĩnh gì về kết quả đánh giá. Marketing trực tiếp có thể giải quyết được tình trạng trên.

Dễ đo lường kết quả chính là ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếpTrong khi quảng cáo có nhiệm vụ làm cho khách hàng biết đến hoặc yêu thích một nhãn hiệu, Marketing trực tiếp lại cho phép đo lường chính xác kết quả của các hành động được thực hiện. Điều này giúp biết được mỗi quảng cáo, mỗi bức thư… sẽ đem lại chính xác bao nhiêu đơn đặt hàng, làm tăng bao nhiêu giá trị biên. Nói cách khác, hiệu quả của các chương trình marketing trực tiếp dễ dàng đánh giá hơn các hoạt động marketing khác. Mỗi một khách hàng hưởng ứng (hoặc không hưởng ứng) thường gắn liền với một lá thư tìm hiểu, đặt hàng hay một dạng thức phản ứng náo đó. Người làm marketing trực tiếp sử dụng các dữ liệu sẵn có và những thông tin mới thu thập được về hành vi mua và các thông tin khác về khách hàng để phân tích và lập kế hoạch cho chương trình marketing mới. Các dữ liệu này là nền tảng cơ bản cho một chương trình marketing có hiệu quả. Nó cho phép ngươì làm marketing trực tiếp nhận dạng cách truyền thông cũng như lựa chọn những thông tin cụ  thể từ phía khách hàng. Đồng thời, giúp người làm marketing trực tiếp tìm hiểu bản chất các phản ứng của khách hàng: họ sẽ mua hay không mua sản phẩm, họ cần thêm những thông tin nào về sản phẩm nữa. Nói tóm lại, doanh nghiệp trở nên nhạy cảm và linh hoạt hơn với nhu cầu của thị trường.

2. Hệ thống tương tác doanh nghiệp – khách hàng

Marketing trực tiếp chính là hệ thống tương tác rất tốt với khách hàng so với các loại hình Marketing khác, điều này tạo ra nhiều lợi thế cho doanh nghiệp: Chiến dịch Marketing luôn nhằm đúng vào mục tiêu, quan hệ doanh nghiệp- khách hàng được cá nhân hóa… Marketing trực tiếp chính là hệ thống hoạt động thường xuyên mà trong đó, người làm marketing và khách hàng tiềm năng cùng tham gia, hình thành sự tương tác, thông tin được luân chuyển hai chiều. Với các công cụ marketing khác, thông tin thường có một chiều từ người làm marketing (doanh nghiệp) tới khán thính giả (khách hàng) mục tiêu của mình; khi đó khách hàng không được phản ứng. Ngược lại, với marketing trực tiếp, doanh nghiệp cung cấp thông tin và tạo cho khách hàng mục tiêu cơ hội hưởng ứng. Với mức độ và tính chất của những hưởng ứng (hoặc không hưởng ứng) từ khán thính giả mục tiêu, doanh nghiệp có được cơ sở lập kế hoạch chương trình marketing trực tiếp theo linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Khi sử dụng Marketing trực tiếp, mọi nỗ lực của doanh nghiệp cho Marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới đối tượng muốn và có khả năng mua sản phẩm, do đó, hiệu quả cao với chi phí thấp. Bên cạnh đó, Marketing trực tiếp cũng giúp doanh nghiệp cá nhân hóa quan hệ mua bán với khác hàng, nhờ khả năng này mà khách hàng có xu thế muốn duy trì quan hệ lâu dài với doanh nghiệp .

3. Sử dụng hiệu quả nguồn lực

Marketing trực tiếp cùng lúc đóng các vai trò sau:

· Là cách thức truyền thông (quan hệ cá nhân)

· Là chiến thuật (mục tiêu là khách hàng nói chung hoặc một phân khúc thị trường)

· Là cách thức phân phối (không qua trung gian)

· Là cách thức bán hàng (trực tiếp)

Như vậy, hoạt động Marketing trực tiếp đã kết hợp sức mạnh của quảng cáo, kích thích tiêu thụ, PR hiệu quả, bán hàng với chi phí thấp tính trên mức hiệu quả thực tế…

Việc áp dụng tổng lực các kênh truyền thông có thể gây ra chi phí cao, song, bên cạnh đó, ta thấy rằng tỉ lệ khách hàng bị tác động bởi Marketing trực tiếp lớn hơn nhiều lần so với Marketing thông thường, đồng thời, họ cũng trung thành hơn với sản phẩm công ty. Như vậy, chi phí cao thực chất là sự sử dụng tối đa nguồn lực hiện có của công ty nhằm đạt được hiệu quả tối đa. Hơn nữa, Marketing trực tiếp hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể, nên nhìn chung, doanh nghiệp sẽ tốn ít chi phí hơn thay vì quảng cáo đại trà. Đó là lý do tại sao loại hình doanh nghiệp này trở nên đặc biệt thích hợp với trường hợp doanh nghiệp có quy mô nhỏ, đặc biệt khi hướng tới các đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng.

Bên cạnh đó, vì Marketing trực tiếp đóng vai trò như một kênh phân phối không cấp, tức là hàng hóa được chuyển thẳng tới người tiêu dùng, không qua trung gian, nên có thể tiết kiệm chi phí trung gian, thường lên tới 25-30% doanh thu bán hàng; khắc phục việc kênh phân phối không hiệu quả do có cạnh tranh trong nội bộ kênh. Chính vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi báo cáo của DMA có nói rằng mỗi Đô la bỏ ra cho Marketing trực tiếp thu về 11,69 Đô la, tức ROI khoảng 5,24 Đô la so với Marketing phi trực tiếp.

4. Kêu gọi hành động của khách hàng

Marketing trực tiếp khác với các hoạt động khuếch trương khác ở chỗ nó tìm kiến các đơn đặt hàng thực cho từng món hàng và thu thập thông tin một cách nhanh chóng nhất trong khi các hoạt động khuếch trương truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái độ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng qua việc tìm cách lôi cuốn và chế ngự tình cảm cuả khách hàng. Khách hàng sẽ hồi đáp lại không chỉ bằng đơn hàng, mà còn cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động sau này của doanh nghiệp.

5. Tính linh hoạt cao

Một đặc điểm không thể không kể đến của Marketing trực tiếp là tính linh hoạt cao. Vì Marketing trực tiếp sử dụng hàng loạt công cụ phong phú, có tỉ lệ thành công cao, nên có thể áp dụng trong hầu hết các loại hình doanh nghiệp (kích cỡ từ doanh nghiệp siêu nhỏ đến đa quốc gia, từ quốc doanh, tư doanh, hay tổ chức phi chính phủ…), với các loại sản phẩm (hàng công nghiệp – Marketing B2B, hàng tiêu dùng – Marketing B2C, C2C…)Marketing trực tiếp có thể được thực hiện ở bất kỳ nơi nào. Với marketing trực tiếp, việc phải tới tại điểm bán lẻ hay gặp gỡ trực tiếp khách hàng bằng các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trở nên không cần thiết. Người mua và người bán có thể liên hệ với nhau thông qua thư tín, qua điện thoại hay Fax, internet hay một phương tiện truyền thông hiện đại nào đó.

6. Đảm bảo bí mật

Việc cá nhân hóa sự giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp khiến cho Marketing trực tiếp có khả năng đảm bảo bí mật về chiến dịch với các đối thủ cạnh tranh. Các công cụ Marketing truyền thống rất dễ bị đối thủ cạnh tranh nhận biết và tiếp cận để đánh giá và bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp (bắt chước cải tiến sản phẩm, phân phối, hạ giá…). Với khả năng “tàng hình”, các đối thủ cạnh tranh sẽ khó có cơ hội biết được thực sự doanh nghiệp đang làm gì, và khi nhận ra, thì đã là muộn để phản công. Cần chú ý thêm rằng Marketing trực tiếp cũng hướng tới việc thu nhận thông tin một cách tức thì. Vậy là, Marketing trực tiếp trở nên rất lợi hại, khi doanh nghiệp đang muốn tung ra mặt hàng mới, song vẫn e dè những nhãn hiệu sẵn có trên thị trường.

Như vậy, Marketing trực tiếp tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng đặt hàng qua các kênh trực tiếp như đặt hàng qua thư, qua điện thoại, qua đơn hàng internet mà không cần thông qua các trung gian phân phối. Trong vài thập kỷ gần đây, marketing trực tiếp đã tạo ra những thành công đáng chú ý cho các doanh nghiệp ở Mỹ, ở Châu Âu, khi mà sự phát triển của khoa học công nghệ làm cho việc phân phối các sản phẩm cũng như công tác truyền thông có những đổi thay lớn. Với một hệ thống máy tính nối mạng, một danh sách đầy đủ và thông tin cập nhật về khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp dễ dàng xác định được thị trường mục tiêu cũng như phương thức tiếp cận thị trường đó hiệu quả nhất.

Một phản hồi

Subscribe to comments with RSS.

  1. nem chua said, on 23 Tháng Mười 2014 at 1:28 chiều

    Cảm ơn bạn vì bài chia sẻ bổ ích. Để khách hàng đến với mình mới chỉ một nửa thành công ^^ phần còn lại là sự gắn bó, tin cậy của khách hàng lâu dài!


Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: